О компании
Компания РМС производит и продает сантехнику. Является лидером в своем сегменте в ряде регионов РФ. Расширяет присутствие в других регионах через холодные звонки.

Проблема:
Не устраивает конверсия в продажу, не понятно как расти и можно ли расти в холодных звонках

Решение:
1. Выгрузили из CRM историю звонков за последние полгода.

2. Транскрибировали аудио в текст, изучили в ручную более 300 звонков.

3. Назначили баллы за выполнение и получили состав звонка в разрезе метрик:

• Правильное приветствие
• Выявление потребностей
• Презентация от потребностей
• Закрытие возражений
• Конкретный следующий шаг

4. Подключили к каждому звонку ИИ-аналитику, используя комментарии от ИИ как второе мнение.

5. Определили, что менеджеры:
1) Заходят достаточно грубо, из-за этого много негатива и мало активных разговоров
2) Не выявляют потребность, а сразу презентуют продукт
3) Не закрывают ключевое возражение «Уже есть поставщик.

6. Составили скрипты на:
1) «Мягкий заход», с приятными фразами, настраивающий на позитив
2) Выявление потребностей и в целом провели обучение как продавать от потребностей, а не от презентации
3) Составили гипотезы как закрывать возражение «есть поставщик», победила гипотеза «не конкурировать с основным поставщиком, взять тестовую закупку в качестве запасного»

7. Провели обучение менеджеров и внедрили новые скрипты в работу.

8. Определили успешную стратегию, которая продает — магазины, у которых в моменте проблемы с поставщиками, чтобы использовать в дальнейшем для масштабирования.


Результат:
+30% конверсии в продажу за первый месяц за счет новых скриптов